本日は社内でサービス企画やプロジェクト推進している方向けに
「もしかすると課題が機会かもしれない」をテーマにワークスアイディの奥西がお届けします。
生産志向
まずは高度経済成長期に盛んになっていった「生産志向」です。
低コストで大量生産を目指す考え方です。
発展途上国などの市場では、今でも「生産志向」でモノづくりが行われています。
今の日本の市場ではモノが溢れてしまい、
多様化した価値観からパーソナライズされたサービスのニーズが高くなってきていますね。
昔はテレビのチャンネルの数の情報でしたが、
今では、スマホで個人の趣味や趣向を選択する事ができ、個人に最適化されています。
それでも特定の製品やサービスにおいては、
生産志向により過去程の爆発力はないにしても、お財布にも優しくまだまだニーズはありそうです。
経済が成長している時は、作ったら作っただけ売れるという事で、
いかに費用を最小にして売上を最大にするか、分かりやすいモデルでもありました。
このモデルに該当するのであれば、
製品の選定(product)や売場(place)を見直してみると、機会は眠っているかもしれないですね。
製品志向
消費者は手頃な製品やサービスばかりを求めているだけではなく、最高の品質や性能やサービスも求めていますよね。
品質や性能の違いが口コミや動画により分かりやすくなり、優れた製品への評判も可視化されました。
一方で厳しいですが、期待を超えない場合の評価も可視化される為、買い物して「あ〜失敗した〜」というのも減ったのではないでしょうか。
企業としても競争が激化したり、参入障害を高める意味でも、良い性能や機能を追求していきます。
過去には追求しすぎた為に、ユーザー側の本質を見誤り衰退してしまったサービスもありますよね。
独自の技術を磨き、職人さん達がとにかく良いモノを作れば売れるんだよ。といった考え方を基にしたのが、製品志向と言われています。
今では日本のモノづくりの職人技術も海外に流出し、類似のスペックが安価に開発されていきましたよね。
逆に、海外からの輸入で組織の在り方やプロモーションの仕方を学ぶケースも増えています。
オープン化した社会だからこそ、この製品志向は更にアップデートされていくと勝手ながら予想しております。
過去の成功体験や前例に基づく進め方から脱却出来るかどうかもポイントですね。
また、両利きの経営でも言われている、「知の探索」と「知の深化」をキーワードとして日本からも世界に向けて爆発的ヒットを生み出したいです。
「製品志向」は、いわゆる「プロダクト・アウト」とも言われています。
このモデルに該当するのであれば、本質的な問題を理解し、ニーズを掘り起こせば爆発的にヒットする可能性があります。
山口周さんが提唱されている「役に立つ」から「意味がある」が分かりやすくも深い表現ですね。
まさに知の探索がイノベーションを起こすのではないでしょうか。
販売志向
こちらも高度経済成長期に生産志向で作られたモノやサービスを販売促進をして、「ドンドン売っていくぞー」っという志向ですね。
私も過去に飛び込み営業を「個人」にも「法人」にも経験事があります。
まさに気合いと根性で売り込みをしていくスタイルでした。
今思えば顧客の課題やニーズを汲み取る事を怠っていた様に思います。
この文化が強く根付いている事から営業の仕事は、売り込むとか、しんどいとかネガティブな印象を持たれている一因にもなっていそうですね。
自社製品を使って頂く事を目的に、とにかく消費者に買ってもらう事。それで成長した会社も多いですよね。
このモデルに該当する場合は、営業職が企業の売上の要である事は変わりませんので、価値を再定義してみた上で、販売のプロセスを変えてみると良いかと考えます。
マーケティング志向
「マーケティング志向」は、製品志向や販売志向でもなく、顧客のニーズから出発する考え方です。
先程の販売志向の様に、営業が製品やサービスを買ってくれる顧客を見つける事。
ではなく・・・。
顧客が求める製品やサービスを提供する志向がマーケティング志向なんですね。
製品やサービスの開発は後付けで良いから、まずは顧客のニーズ、すなわちニーズを満たすマーケットがそこにあるのかという事がポイントです。
顧客の課題やニーズを調査し、市場を定義したり。サービスをアップデートし、価値を再定義し、伝達していく事で知ってもらう「活動」と「仕組み」という事なんですよね。
こちらは「マーケット・イン」と言われる考え方に近いです。
ターゲット顧客を中心に考えて、商品やサービスを提供していくスタイル。
このモデルに該当する場合は、柔軟性のある組織でないと、変化する課題に対応が遅れてしまう事があります。
マーケットにも企業にも自社にも柔軟性が求められます。
まとめ
さて、皆さまの会社ではどの志向に近いでしょうか。
それぞれの考え方によって、企画や打ち手、施策、営業手法、販促活動も異なる事が見えてきたと思います。
機会と脅威は表裏一体ですね。
流行りの手法に惑わされずに、自社のビジネスモデルの理解や価値を再定義してみるだけで、本質的な問題や課題を見極める事になると考えます。
是非、皆さまの職場でも一度、課題と捉えている事がもしかすると機会となるのでは！？をテーマに議論してみてください。
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