「セールステック？イネーブルメント？ナーチャリング？インサイドセールス？」が注目！

本日は注目の「セールス」について語っていきたいと思います。
注目のワードを４つ、並べてみますね。

■セールステック

デジタル技術を活用した営業支援サービスとして、
営業（セールス）と技術（テクノロジー）を掛け合わせた造語で「セールステック」と呼ばれています。
要するに、セールステックとは、ITを活用し営業活動を効率化するサービスやツールを意味するんですね。
代表的な分野をあげてみますと、

・CRM（顧客関係管理システム）
・SFA（営業支援システム）
・MA（マーケティングオートメーション）　など

皆さまの会社でも既にこのような「セールス」に関連するシステムをご利用かと思います。
私が担当しているお客様からも、既に導入しているCRMやSFAを活かしきれていないとご相談をいただくことがあります。

・顧客管理はできていても、売上が上がっていかない・・・。
・属人的な運用になっていて、正しくデータが蓄積されていない・・・。

など、まだ運用面や活用面で、課題を抱えている企業も多くいらっしゃるかもしれないですね。
それでも、セールステックの市場はどんどん拡大しています。

■セールスイネーブルメント

セールスイネーブルメントとは直訳すると「営業ができるようになる」ということです。
セールスチームのパフォーマンスと生産性を最大化するためのプロセスとして活用が進んでいます。
営業力を強化する手法であり、営業組織に所属する営業担当全員が成果を創出できるように導くことを指しています。
実践と教養を仕組み化することで、新人の方の育成も従来より時間短縮できそうですね。

なんと、欧米企業では既に6割の企業がセールスイネーブルメントに取り組んでいて、お客様への価値訴求の部分は、手を抜くことなく会社として取り組んでいるということなんですね。
企業が急速に変わるビジネス環境に適応し、競争力を維持するために必要な要素の一つとなっています。
これから日本の企業でもセールスイネーブルメントの取組みは確実に増えていきそうですね。

■ナーチャリング

カタカナばっかりで、段々嫌気がさしてきますよね。
なに！？ナーチャリングって！日本語で言ってよ！という声が聞こえてきます。
語源は「育成する」の意味を持つ英単語で「nurture」ということです。
マーケティングの用語として使われていて、ナーチャリングは「顧客育成」の意味で使う用語です。

具体的には、「見込み顧客から顧客へ」「既存顧客からリピーターへ」といった、顧客を段階的に育てていくことをナーチャリングといいます。
まだ購入や取引に至っていない見込み顧客の購買意欲を醸成することを目的に、顧客の興味・関心度合いに応じて段階的に商品の情報提供を行うといったマーケティング活動を指しています。

営業担当者が顧客と接点を持ちながら、これまで通り提案していきますが、
それに加えて、顧客とオンラインの接点も増えたことからオンライン施策として取り組んでいる会社も増えていますね。
皆さまの会社でも「顧客育成」はどの様に取組みをされていますでしょうか。

■インサイドセールス

この数年でテレワークなど働く環境が大きく変化しました。
対面が基本であった営業活動の多くが、オンラインなどの非対面で実施されるようになっていますね。
インサイドセールスとは、見込み顧客の中から成約の可能性を見極め、受注に繋がりそうな見込みの高いリードを営業（フィールドセールス）にパスしていく役割です。

人材不足の企業であれば営業人員を増やすことなく、インサイドセールスと分業化することで業務効率を高めた営業体制を作っている企業もあります。
書籍でも有名になった「THE MODEL」を参考に、一人の営業担当者が全プロセスを網羅的に対応するのではなく、プロセスごとに分業するスタイルでインサイドセールスが機能している事例も多く見かけますね。

■「セールス」もデジタル化

営業の仕事も１人当たりの生産性を上げなければ利益を確保することが難しくなっていますね。

私が法人営業をはじめた17年前は、今では完全に「どぶ板営業」と言われる時代でした。
オフィスビルを上層階から下に「ローラー」活動として飛び込み訪問をよくしました。
実際に大手のお客様と取引することも出来たこともあり、当時は「どぶ板営業」が小さな成功体験にもなっていました。

今ではSaaSサービスが市場に浸透し、営業活動にテクノロジーが活用されてきていますね。
また、SNSを活用したセールスにも挑戦している会社も以前と比べ相当増えましたよね！
さて、これからは「セールス」、人にフォーカスがあたってきていますね。

・セールスの価値は一体何なのか。
・オンラインとは異なる価値をどう見出すのか。
・課題を深ぼりしていくテクニックとは。
・自社のサービスの価値訴求ポイントは何なのか。
・ストーリー営業を実践する上で、どの様に人材を育成していくのか。

当社でも企業様向けの「コンサルティング」研修の依頼が増えてきています。
過去の営業手法から変化に即応していくターニングポイントなのかもしれません。
これから益々「セールス」の分野での話題がビジネス界隈で盛り上がっていきそうです。
変化を捉えて、テクノロジーを活用して、時代に即した「セールス」の在り方を探求したいですね。

皆さまの会社の「セールス」はいかがでしょうか。
是非、セールス×テクノロジーで議論してみてください。
それでは本日も皆さまGOOD　JOB！！